Qualitätskriterien für selektive Vertriebssysteme + Checkliste
Selektive Vertriebssysteme stellen für Markenhersteller eine attraktive Möglichkeit der strategischen Markenführung und des Exklusivsvertriebs dar. Sie setzen es als Instrument zur Markenpflege ein, und um Vertriebsstrukturen zu unterstützen, die zu ihrem individuellen Marketing- und Vertriebskonzept passen.
Vor allem Hersteller hochpreisiger Waren im Luxus-Segment schützen sich vor Preis-Dumping und der Gefahr des „Verramscht-Werdens“ – ebenso vor Händlern, die den gewünschten Anspruch an Gewährleistung und Kundenansprache nicht erfüllen oder sich nicht in einem marken-adäquaten Umfeld bewegen.
Auch Markenhersteller, bei denen nicht das Image, sondern Qualität und Sicherheit der Kunden im Vordergrund stehen, sind häufig selektiv bei der Auswahl ihrer Vertriebspartner.
“Selektive Vertriebssysteme im digitalen Handelsgeschäft, stellen die Basis und den Schlüssel für eine qualitative Markensichtbarkeit und deren Entwicklung.
Thomas Syring,
Director DACH Fristad Kansas,
ehemals Sales Director Central Europe bei Thule Group
Aufgrund der rasant steigenden Zahl von Online-Shops – verbunden mit einem Rückgang des stationären Einzelhandels, sind Markenhersteller nicht selten gezwungen, nicht nur für den stationären, sondern auch für den Online-Handel sinnvolle Qualitätskriterien zu definieren.
Während bei Ladengeschäften Kriterien wie geographisches Umfeld, Ausstattung, Größe der Verkaufsflächen und Präsentation der Ware im Vordergrund stehen, bedarf es im Online-Handel gänzlich anderer Merkmale.
Eine „für die Marke adäquate Online-Präsentation“ ist nur schwer exakt zu definieren. Umso wichtiger sind Themen, wie beispielsweise konsistente Produktbeschreibungen. Herstellern sollte wichtig sein, dass die auf der Website des Vertragspartners vorgehaltenen Produktinformationen und Informationen zur Verfügbarkeit inhaltlich richtig und auf dem neuesten Stand sind.
Kriterien, die es zu regeln gilt
Auch das Einhalten der Vorschriften des Telemediengesetzes, des Bundesdatenschutzgesetzes sowie der §§ 312b ff. BGB sollte seitens der Online-Händlers gewährleistet werden. Der Vertragshändler sollte keine rechtswidrigen Inhalte auf seiner Website anbieten oder darauf hinweisen, er sollte unmittelbarer Betreiber der Website sein oder einen vergleichbaren Einfluss und Kontrolle über sein Internetangebot haben.
Die technischen Anforderungen, vor allem die Erreichbarkeit des Online-Angebots, sichere Zahlungsmethoden, Versandbedingungen oder eine SSL-Verschlüsselung sollten genauso Teil des Kriterienkatalogs sein, wie beispielsweise die Such-, Merk- und Filterfunktion, markenspezifische Produktdetailseiten oder sinnvolle Verlinkungen auf weitere Produkte der Marke.
Aufgrund des Wegfalls des persönlichen Kontakts, sollten Anforderungen an den Support per Telefon, E-Mail oder über eine Chat-Hotline definiert werden, ebenso der Umgang mit Beschwerden, Reklamationen und Retouren.
Die Liste ließe sich unendlich fortsetzen. Sie zeigt auf, wie komplex und vielfältig sich Qualitätskriterien für Online-Vertriebspartner gestalten.
Während ein Ladengeschäft allein aufgrund der zur Verfügung stehenden dreidimensionalen Fläche diverse Möglichkeiten hat, sich als ausgewählter und autorisierter Vertriebspartner zu präsentieren, ist diese „Fläche“ im Online-Handel deutlich eingeschränkt. Übersichtlichkeit und Klarheit stehen im Vordergrund. Der Fokus liegt auf Produkt und Preis.
Auch wenn vieles über selektive Partnerverträge geregelt werden kann: Für Markenhersteller ist es eine große Herausforderung, den Vertrieb ihrer Marke im digitalen Handel im Auge zu behandeln.
Hier kann die Lösung der Autorisierungsplattform authorized.by unterstützen.
Mit authorized.by können Markenhersteller vertrauenswürdige Online-Händler, die sich zuverlässig an ihre Vertriebsanforderungen halten, mit dem Gütesiegel “Authorized Partner und TÜV-ShopIdent” als autorisierte Handelspartner auszeichnen. Nach der Autorisierung erscheint die Marke des Herstellers im Siegel. Neben dem Produkt platziert, wird dadurch nicht nur das Markenlogo weitaus häufiger präsentiert, sondern auch die vertrauensvolle Geschäftsbeziehung zwischen Marke und Händler sichtbar.
So hat die Marke ein effizientes Werkzeug, nicht nur bevorzugte Vertriebspartner kenntlich zu machen, sondern Endverbrauchern ein deutliches Signal zu geben, bei einem ihrer autorisierten Partner einzukaufen.
Das schafft Vertrauen und fördert die Conversion der Shopbetreiber und das Image der Marke.
Darüber hinaus können Markenhersteller autorisierten Händlern über die Plattform ihren aktuellsten Product-Content zur Verfügung stellen und somit den digitalen Handel mit konsistenten Produktbeschreibungen und Bildern zu ihren Markenprodukten versorgen.
“Über die Plattform von authorized.by können wir unseren E-Commerce-Partnern jederzeit die aktuellsten Produktdaten unserer Marken freigeben. So behalten wir die Kontrolle über Qualität und Vollständigkeit unserer Daten. Gleichzeitig können wir den Kundenbedürfnissen besser gerecht werden und gewährleisten einen schnellen Time-to-Market.
Timo Schwarz,
Manager E-Commerce EMEA, MTD Products Inc.
Mehr dazu im Video
Wird der Product Content von einem Online-Shop wiederholt nicht abgerufen, kann der Hersteller die Siegelvergabe auf Knopfdruck – und in Echtzeit – unterbinden.
Die Siegel-Vergabe wird einfach und zentral über die Plattform gesteuert und ist kostenlos. Sie kann bestehende Vertriebspartnerschaften ergänzen und in neue Partnerverträge direkt integriert werden.
Sie haben Fragen zur Autorisierung über die Plattform authorized․by oder möchten sich beraten lassen, wie Sie die Autorisierung Ihrer Handelspartnern in Ihren Partnerverträgen nutzen können? Dann freue ich mich, Sie unverbindlich zu beraten.
Wie es gelingt, das Kunden- und Mitarbeitervertrauen systematisch zu steigern
Von Dr. Eric Eller, Senior Consultant bei elaboratum und Marco Schulz, Director elaboratum suisse
Ohne Vertrauen kein Unternehmenserfolg. Kunden, die dem Wertangebot eines Unternehmens nicht vertrauen können, kaufen nicht. Mitarbeitenden ohne Vertrauen fehlt die Motivation zur Zusammenarbeit. Investoren ohne Vertrauen in die Entwicklung eines Unternehmens investieren nicht. Wie aber kann dieser schwer zu fassende Wert gezielt entwickelt werden? Mit der Methode der Vertrauens Architektur gelingt es, das Kunden- und Mitarbeitervertrauen systematisch zu steigern.
Vertrauen ist die versteckte Variable des Unternehmenserfolgs. Sie bleibt in der Regel unsichtbar, solange alles glatt läuft – und zeigt sich umso deutlicher, wenn Organisationen, Produkte und Kundenbeziehungen scheitern. Jedes Team und jede Mitarbeiterin erleben täglich aufs Neue, wie wichtig Vertrauen für das Gelingen der eigenen Arbeit ist. Ohne Vertrauen keine Motivation, keine Zusammenarbeit, keine Effizienz und keine Innovation. Ob Kunden das Wertangebot eines Unternehmens annehmen, ist letztendlich eine Vertrauensfrage: Ohne Vertrauen bleiben Unternehmen auf ihren Produkten und Dienstleistungen sitzen. Kundenreisen ohne Vertrauen finden schlichtweg gar nicht erst statt.
Wachstum ist vertrauensgetrieben
Die meisten Unternehmen haben die enorme Wichtigkeit von Vertrauen längst erkannt. Auch Führungskräften ist die Bedeutung des Vertrauens bewusst. Sie schreiben im Schnitt über 60 Prozent des Unternehmensmarktwertes der Reputation ihres Unternehmens[1] zu. In der digitalen Welt, in der man seinem Gegenüber nicht mehr in die Augen schauen und so zu einer Einschätzung kommen kann, kommt dem Vertrauen eine noch größere Relevanz zu. Es ist ein zentraler Erfolgsfaktor für das Zustandekommen von Online-Transaktionen. Im Internet findet Wachstum nicht technologiegetrieben, sondern vertrauensgetrieben statt. Das Bemühen um das Vertrauen der Onlinekunden zeigt sich etwa an den zahlreichen Indikatoren und Methoden zum Vertrauensaufbau, wie etwa trusted shops, Schweizer Datenvertrauensindex (SDVI) oder TÜV-Zertifikaten. „Vertrauen ist mit Engagement verbunden. Es muss erlebbar sein, sich im Verhalten manifestieren und sich schliesslich in jeder Leistung widerspiegeln. Am besten ist, wenn Vertrauen bei einem selbst beginnt. Als individuelle und ganz grundsätzliche Haltung. Denn nur wer sich selbst, seinen Produkten, Services, Prozessen, Mitarbeitern und anderen Stakeholder-Gruppen das volle Vertrauen schenken kann, macht es überhaupt möglich, dass Vertrauen entsteht. Jetzt muss sich jeder mit der Frage auseinandersetzen: Wer wird das Vertrauen gewinnen – oder noch wichtiger – wie wird das Vertrauen gewonnen? Denn ohne Vertrauen gelingt in Zukunft selten noch Grosses“, sagt Christof Küng, CEO der CRO-Counsel AG.
Neue Methode zum Vertrauensaufbau
Gleichzeitig ist Vertrauen als abstraktes und multidimensionales Konstrukt schwer greifbar. Wie Vertrauen genau entsteht und was ganz konkret für mehr Vertrauen getan werden kann, bleibt in der Regel noch unklar. Hinsichtlich der Frage, wie Vertrauen systematisch und an den richtigen Stellen aufgebaut werden kann, fischt man noch zu oft im Trüben. Dabei hat die Vertrauensforschung in den letzten Jahrzehnten zahlreiche bedeutsame Erkenntnisse darüber hervorgebracht, welche konkreten Voraussetzungen für die Entstehung von Vertrauen notwendig sind. Auf dieser Grundlage ist VertrauensArchitektur eine neue Methode, die es Unternehmen erlaubt, differenziert auf relevante Vertrauenssituationen zu blicken und das Kunden- und Mitarbeitervertrauen systematisch zu steigern. Die Methode beruht auf 10 wissenschaftlich fundierten Mechanismen, die zum Vertrauensaufbau eingesetzt werden können. So können die Voraussetzungen für bessere Organisationen, Produkte und Kundenbeziehungen geschaffen werden.
Vertrauen ist eine differenzierte Angelegenheit
Um mehr Vertrauen in Unternehmen zu schaffen, muss die Frage nach dem Vertrauen zunächst genauer gestellt werden. Wir vertrauen einander sehr viel differenzierter als wir es im Alltag oft annehmen. Das Vertrauen in Unternehmen ist nicht grundsätzlicher Natur, sondern bezieht sich auf ganz spezifische Versprechen und Verhaltensweisen. Unternehmen mit hohem Kundenvertrauen in die Langlebigkeit der Produkte können beispielsweise bei der Frage nach dem Vertrauen in Datenschutz oder unkomplizierten Retouren ganz unterschiedlich abschneiden. Vor diesem Hintergrund gilt es, die Frage nach dem notwendigen Vertrauen genauer zu stellen. Dafür eignet sich die folgende Fragestellung (siehe Abbildung 1):
Die 5 Vertrauensfragen
1. Wer? Für wen soll Vertrauen ermöglicht werden?
Zunächst gilt es zu verstehen, für welche Personengruppen Vertrauen ermöglicht werden soll. Je nach Zielstellung können dies Kundensegmente, aber auch interne Stakeholder sein. Um Vertrauen aufzubauen, ist es notwendig, möglichst genau zu verstehen, in welchen Vertrauenssituationen sich diese Personen wiederfinden und welche Bedürfnisse sie dabei haben.
2. …vertraut wem? Wer sind die Vertrauensträger?
Wem das Vertrauen geschenkt werden soll, ist bei näherer Betrachtung keine triviale Frage: Mit wem genau ist die Kundin in der jeweiligen Situation in Kontakt? Etwa mit der Marke, einer Verkäuferin oder einem Produkt? Die Vertrauenswürdigkeit von Unternehmen findet intern und extern auf mehreren Ebenen statt. Je genauer die Vertrauensträger identifiziert sind, desto effektivere Interventionen können abgeleitet werden.
3. Worin soll vertraut werden können?
Wir vertrauen einander nicht grundsätzlich in allen Dingen, sondern sehr differenziert hinsichtlich ganz bestimmter Versprechen und Verhaltensweisen. Je nach Ziel, etwa der Entwicklung eines Teams, eines Produkts oder einer Kundenbeziehung, muss deshalb geklärt werden, worin genau Vertrauen ermöglicht werden soll. Händler könnten beispielsweise Kundenvertrauen in die Produktauswahl und -qualität, genauso aber auch in einen unkomplizierten Retourenprozess haben. Hier sollte eine Priorisierung vorgenommen werden.
4. Welche Mechanismen und Einflussfaktoren wirken auf das Vertrauen ein?
Die Vertrauensforschung hat eine Reihe von Einflussfaktoren auf die Entstehung von Vertrauen identifiziert. Im Wesentlichen kann Vertrauen in ein Unternehmen dann entstehen, wenn drei Voraussetzungen erfüllt sind (siehe Abbildung 2):
1. Es braucht die Überzeugung, dass das Unternehmen gute Absichten hat (Vertrauensfaktor 1: Wollen).
2. Es braucht die Überzeugung, dass das Unternehmen über jeweils relevante Kompetenzen verfügt (Vertrauensfaktor 2: Können).
3. Das Unternehmen muss möglichst leicht einschätzbar sein (Vertrauensfaktor 3: Einschätzen).
VertrauensArchitektur ist eine neue Methode, die die Entwicklung von Vertrauen über diese 3 Faktoren anhand von 10 Mechanismen ermöglicht.
Die 3 Vertrauensfaktoren
5. Welche Verhaltensweisen lassen sich beobachten, wenn Vertrauen besteht?
Die letzte wichtige Vertrauensfrage richtet sich danach, woran sich das angestrebte Vertrauen erkennen (und wie es sich messen) lässt. Wenn also die identifizierten Personengruppen Vertrauen können – wie verhalten sie sich dann? Kundenvertrauen kann sich beispielsweise darin zeigen, dass neue Produkte gekauft und ausprobiert werden und dabei die Nachfrage nach Absicherung durch Garantien oder soziale Informationen sinkt. Indem die Verhaltensziele von Vertrauensinterventionen definiert und gemessen werden, kann die Entwicklung von Vertrauen systematisch sowie iterativ optimiert werden.
Weitere Informationen darüber, wie Sie mit der neuen Methode der VertrauensArchitektur Unternehmen differenziert auf relevante Vertrauenssituationen blicken und das Kunden- und Mitarbeitervertrauen systematisch steigern können erhalten Sie über unseren Kooperationspartner elaboratum
Erstveröffentlichung unter: https://www.cro.swiss/reputation-und-vertrauen/
(1) Studie „The State of Corporate Reputation in 2020: Everything Matters Now“ von Weber Shandwick und KRC Research, bei der im Juli und August 2019 mehr als 2.200 Führungskräfte in Deutschland (rund 100) und 21 weiteren Ländern befragt wurden.
Start-ups und der TÜV
Was auf den ersten Blick vielleicht wie ein etwas merkwürdiger Witz klingen mag: „Trifft sich ein Start-up mit dem TÜV …“, ist auf den zweiten Blick weitaus sinnvoller als vielleicht angenommen. Fünf erfolgreiche Start-up‘ler aus verschiedenen Branchen beschreiben ihre Erfahrungen mit dem TÜV und warum sie mit ihm kooperieren.
Welche Gütesiegel machen den E-Commerce wirklich sicherer?
Mittlerweile gibt es zahlreiche Gütesiegel, mit denen Onlineshops oder Produkte zertifiziert werden. Dabei sollen Gütesiegel Online-Shoppern ein gutes Gefühl beim Einkauf geben und Vertrauen aufbauen. Doch woher weiß man, welches Gütesiegel was aussagt? Der folgende Gütesiegelvergleich klärt auf.
6 Tipps, wie B2B-Onlineshops zu Weihnachten das Vertrauen ihrer Kund:innen gewinnen
Die umsatzstärkste Zeit des Jahres steht bevor. Vertrauen und Sicherheit sind gerade jetzt der Schlüssel für ein erfolgreiches Jahresendgeschäft. Allerdings wittern speziell zur Weihnachtszeit Betrüger ihre große Chance. Um im Online-Handel das Vertrauen der Kund:innen nachhaltig zu gewinnen und zu fördern, Sie folgende Tipps beachten.
Authorized.by startet Kooperation mit LOWA
München, 7. Dezember 2021. Die Autorisierungsplattform authorized.by freut sich über die Bekanntgabe der Zusammenarbeit mit LOWA, dem bekannten Markenhersteller von Wander- und Bergschuhen. LOWA bietet ab sofort allen Händlern mit Online-Auftritt an, sich über die Plattform authorized.by mit dem Gütesiegel "Authorized Partner" mit TÜV-ShopIdent autorisieren zu lassen und sich somit als autorisierter Partner von LOWA zu präsentieren. authorized.by verifiziert und visualisiert die Beziehung zwischen Markenherstellern und Shopbetreibern und gibt Verbrauchern Vertrauen im Kaufprozess.
Gütesiegel im Kampf gegen Produktpiraterie
Der Online-Handel für Parfums, Pflege und Drogerieartikel boomt – und mit ihm der Schwarzmarkt und gefälschte Produkte. Felix Nottensteiner, Gründer des Münchner Start-ups authorized.by, plädiert für Gütesiegel, die den Beauty-Online-Handel sicherer machen.
Online-Handel: So schaffst du Vertrauen und Sicherheit
Produkte einfach und bequem online zu bestellen hat im Zuge der Pandemie deutlich an Relevanz zugelegt. Somit steht der stationäre Einzelhandel mehr denn je vor der Herausforderung, seine Produkte auch vermehrt online anzubieten. Um im Online-Handel langfristig erfolgreich zu sein, spielen Themen wie Vertrauen, Sicherheit und Transparenz für Marken und HändlerInnen eine essenzielle Rolle.
Jedes Unternehmen braucht Zeit, um wachsen zu können
Das Start-up authorized.by hat sich zum Ziel gesetzt, mehr Sicherheit, Transparenz und Vertrauen im digitalen Handel zu schaffen. Markenhersteller und Händler können sich auf der Autorisierungsplattform kostenlos registrieren, um ihre Geschäftsbeziehungen durch eine offizielle Autorisierung mit einem Echtzeit-Siegel sichtbar werden zu lassen. Der Sitz von authorized.by ist in München. Wir beschäftigen derzeit 15 Mitarbeiter.
Warum braucht es Siegel im Onlinehandel und wie sieht die Zukunft von E-Commerce aus? Podcast mit Felix Nottensteiner und Colin Fernando.
Warum braucht es Siegel im Onlinehandel und wie sieht die Zukunft von E-Commerce aus? Was bedeutet “Markenverteidigung im Netz” und was haben Siegel damit zu tun? Spannender Podcast mit Felix Nottensteiner von authorized.by® | Member of TÜV Saarland Group und Colin Fernando von Brand Trust.